Matías Cladera, Business Unit Director -Latin South de Subway habló con Ámbito en el marco del gran evento que se está llevando adelante, la Expo Franquicias Argentina. Pero además, brindó novedades en relación a la marca para este 2023.
Matías Cladera, Business Unit Director -Latin South de Subway habló en el marco del gran evento que se está llevando adelante en el predio de La Rural, la Expo Franquicias Argentina 2023. Se refirió al cambio de imagen que está llevando adelante la marca, las dificultades – y oportunidades- que hay en el país para ampliar el negocio y el crecimiento a nivel regional que se viene llevando adelante.
Subway es la cadena con más restaurantes del mundo que se fundó en 1965 en EEUU. En términos de operaciones, ya tiene más de 37.000 restaurantes y actúa en más de 100 países. La particularidad del modelo de negocio es que se basa en el formato de franquicias. 100% de los restaurantes subway son propiedad y están gestionados por franquiciados de Subway, una red que incluye 20.000 emprendedores y propietarios de pequeños negocios. En la Argentina, llegó en el 2007, tiene 67 locales y más de 500 empleados que forman parte de los equipos de trabajo de los franquiciados.
– ¿Cómo definirías el modelo de negocio de Subway y qué es lo que los diferencia de su competencia en el rubro fast-food?
El desembarco de Subway en la Argentina fue en 2007. Globalmente Subway comienza en EEUU en Connecticut con un pequeño emprendedor que abre su pequeño restaurante. Consigue un préstamo familiar y abre otro restaurante y otro y otro, hasta que dicen “es nuestro momento de franquiciar”. Ya van 54 años de historia de franquicias en EEUU, Subway es la franquicia de restaurantes más grande de todo el mundo.
A diferencia de modelos de otras franquicias del rubro gastronómico del rubro del fast-food, Subway tiene un pequeño foodprint que le permite ser muy versátiles en términos de apertura de restaurantes, de potenciar las ubicaciones en las que podríamos estar y nuestra operación es versátil pero desde el lado de sencillez, eso lo hace atractivo para los franquiciados.
Nosotros tenemos un atributo dentro de nuestra marca que es la customización, trabajamos frente a los ojos del cliente y el cliente puede ir customizando su producto como lo prefiera. Eso nos diferencia del resto. Ofrecemos multiplicidad de combinaciones y pueden ir eligiendo los ingredientes donde pueden ir preparando nuestro sub, los guiamos para que tengan una buena experiencia. Otro atributo importante es la frescura de nuestros ingredientes, fabricamos el pan varias veces por día, las proteínas y los panes son frescos.
Si pudiera definir a la marca en tres palabras diría frescura, customización y salubridad.
– ¿Qué oportunidades de negocio ves en Latinoamérica y en particular en Argentina?
Venimos de firmar la semana pasada un acuerdo master franquicia en Uruguay después de un tiempo de negociaciones, es nuestro primer acuerdo master franquicia en Latinoamérica y buscamos seguir desarrollando este modelo de negocio donde le damos la operación a un master franquiciado. En este caso lo cerramos con el Grupo Vierci que es un grupo paraguayo que tiene varias marcas dentro de la industria alimenticia, pero es un grupo de inversión muy grande en nuestra región. Confiamos en ella el desarrollo y el futuro de nuestra marca en Uruguay.
Hace poco también cerramos un acuerdo master franquicia en Panamá y el año pasado firmamos un acuerdo máster franquicia para Brasil que es nuestro principal mercado. Firmamos un acuerdo de franquicias con SouthRock que también tiene otras marcas del rubro. La compañía se está transformando.
Si bien nos desarrollamos muchísimo con estos múltiples operadores, inversores que desarrollaban negocios en varias partes del mundo también estamos creciendo de la mano de gente muy experta y con mucho capital para el desarrollo de mercados donde creemos que hace mucho sentido tener este tipo de partners. Eso es un poco el contexto a nivel Latinoamérica, de seguir incrementando nuestra presencia.
En Argentina no nos quedamos atrás, sabemos que es un mercado que es un challenge para tener un crecimiento sostenido a largo plazo.
Este año vamos a abrir cinco restaurantes, ya hemos abierto dos. Nos queda de junio a diciembre abrir otros tres restaurantes. Ya tenemos algunas ubicaciones: algunos van a ser aeropuertos y vamos a seguir creciendo de manera tradicional con locales a la calle. También estamos haciendo aperturas con estaciones de servicio que la verdad hacen mucho feed con la marca y está creciendo muchísimo no solo en Argentina sino también en Chile. Nos está yendo muy bien en ese modelo de negocio. Al tener esta operación simple, estos partners de la industria encuentran en nosotros un atributo diferenciador que es una operación sencilla, que complementa su negocio principal y que lo aggiorna para atraer su púbico principal que es el expendio de combustibles.
En cuanto a Argentina recuperamos todo lo que perdimos durante la pandemia, que fue un tiempo muy complicado. Crecimos en delivery: pasamos de tener un negocio de delivery del 15% aproximadamente de nuestras ventas a un100% durante la pandemia y después decreciendo pero cerca del 33% dependiendo las promociones y el mes.
Muy contentos con los resultados que estamos teniendo en Argentina, expectantes por lo que se viene e introduciendo la nueva imagen de la marca. Haciendo mucho más atractivo nuestro sitio para que los consumidores vengan, nos prueben y tengan una linda experiencia.
– ¿Cuántos locales hay en Argentina y en particular, en las distintas provincias del país?
Hoy tenemos 67 locales en Argentina, esperamos llegar a los 70 a fin de año. Capital Federal y Gran Buenos Aires tienen el 70% de volumen de nuestro negocio. En las plazas del interior que tenemos, tenemos un sur muy consolidado. El sur está creciendo mucho con nosotros y hay muchas posibilidades de crecimiento. Estamos teniendo muchas consultas en el norte del país y ojalá podamos consolidar para el 2024 aperturas en esa región.
– ¿Cuáles son los países con mayor cantidad de locales abiertos?
Brasil viene en primer lugar donde tenemos 1.800 tiendas. Luego viene Colombia, tenemos Chile que en términos de crecimiento, crece a una tasa de 10 a 15% en términos de apertura de restaurantes. Perú también crece mucho en apertura de restaurantes y transacciones.
– ¿Qué complejidades enfrentan nivel macroeconómico en la Argentina que hacen cambiar la estrategia sobre el modelo de negocio y qué problemas ves a nivel Latinoamérica?
En Argentina lo que comenzamos hace un tiempito es a desarrollar localmente un montón de insumos y equipamientos que antes por ahí importábamos. Comenzamos un programa de “sustitución de importaciones” pero me aferro de eso para decir que tenemos el 100% de los insumos que utilizamos en Argentina son locales. Esto no lo tenemos en el resto de los países, ni siquiera del conosur. Hay muchos insumos que por una cuestión de costos y de optimización de nuestro portafolio solemos traernos del exterior. Para el caso de Uruguay, Chile y Perú utilizamos proveedores regionales en los que podemos apalancarse y tener ciertos beneficios en términos de costos. No es el caso de Argentina, por ahí tuvimos que desarrollar proveedores que son competitivos – Argentina tiene una industria alimenticia muy grande a diferencia de otros países- y proveedores locales que nos pueden hacer insumos de buena calidad. Este espiral inflacionario en el que estamos muchas veces estamos corriendo en términos de actualización de costos, o proveedores que nos dicen que una materia prima no la puede conseguir o se consigue y se incrementa. Es un desafío para Argentina mantener los estándares de calidad y mantener sobre todo los precios súper competitivos.
– Claro, al tener insumos locales lo que hace es que uno pueda abaratar los costos. En caso de importar, tendrías que aumentar los precios lo que hace que tus productos pierdan competitividad respecto a la competencia.
Totalmente. Pero nuestro negocio es un negocio de volumen también. Tenemos esa balanza: tenemos un negocio de volumen donde tenemos 3.200 restaurantes en toda la región que podría apalancarse en los descuentos por volumen que hace además nuestro negocio mucho más eficiente. Pero al mismo tiempo, me conviene irme a pesos en la Argentina para no depender de fluctuaciones en el tipo de cambio o prohibiciones en la importación. En Argentina tomamos la decisión de no depender de factores externos y protegernos en un escenario de incertidumbre y blindarnos. Hace años que llevamos adelante esta estrategia. Esto nos permite seguir llegando a los clientes, teniendo un producto de calidad y a un precio competitivo.
– ¿Cómo fue el 2022 para Subway y cómo viene el 2023?
El 2022 fue un año de consolidación. Pudimos recuperar en el primer semestre del año niveles de pre-pandemia con una macroeconómica bastante resentida aún. Fue un primer semestre muy bueno, recuperamos transacciones o tickets y fue un año muy bueno en términos de recuperación. Nos recuperamos de la pandemia que nos pegó duro durante dos años y al final de 2022 ya teníamos índices muy positivos por encima del 2019. Fue un año de crecimiento, consolidación y desarrollo. Lo que tenemos en el primer semestre de 2023 lo tendría que resumir es mantener el desarrollo y crecimiento que tuvimos en el segundo semestre de 2022, estamos manteniendo esos índices positivos y abriendo nuevos puntos de venta con cierto equipamiento que aún tenemos importado.
Es un desafío, seguir abriendo restaurantes nos llena de expectativas para la segunda mitad de 2023 y es un crecimiento bastante importante en este contexto. Mientras, incrementamos la rentabilidad en nuestros puntos de venta. Estamos en torno a los u$s50.000 dólares oficiales de inversión dependiendo de los puntos de venta.
– ¿Cómo es el cliente argentino?
Para tu sorpresa tenemos cierto share con otros competidores del rubro del fast-food aunque si bien no hay una participación mayoritaria en cuanto a género, si nuestro público es un poco más consciente en términos de salubridad. Por ahí viene a Subway no sólo por nuestra oferta de valor sino por la customización. Nuestro segmento es de 18 a 35 años de edad donde tenemos mayor frecuencia de consumo. Sí compartimos shear con otras marcas del rubro, como hamburguesas, pizza, pollo y demás.
Nosotros tenemos un nicho de personas que son más conscientes de que buscan en Subway frescura y salubridad en su consumo.
– ¿Cuáles son los productos más consumidos por los argentinos y qué diferencia hay en otros países?
El argentino es un consumidor bastante cárnico, al igual que nuestros hermanos rioplatenses. compartimos esa pasión por la carne, lo que diría es que nuestros consumidores nos consumen por los productos cárnicos. Queremos seguir trayendo novedades para satisfacer esta demanda, nos quedan algunos lanzamientos en lo que queda del año.
Si me decís a diferencia de Latinoamérica, el resto es un consumo más light, que no se da tanto en Argentina o Uruguay. Y tienen otra valorización por los fiambres, donde la valorización sobre estos productos es más alta. Hay distintos paladares en amplitud bastante grande y lo que tratamos de hacer es generar productos relevantes con algún contenido local sin perder el ADN de la marca que es 100% americana.
– A nivel regional y local, las personas han ido cambiando su alimentación y hubo un crecimiento bastante importante en relación al vegetarianismo y al veganismo. Según la Unión Vegana Argentina(UVG) en 2022, la población vegetariana/vegana creció de un 9% a un 12%. ¿Cómo están viendo este cambio social y cómo están modificando su visión a la hora de ofrecer productos?
Tenemos productos vegetarianos. Nosotros en 2021 lanzamos nuestro Sub de Quinoa, que es un producto exclusivamente regional. Somos un país cárnico, pero al mismo tiempo tenemos un sector de nuestros consumidores que vienen a buscar esa frescura y salubridad en productos vegetarianos para robustecer esa demanda. En Argentina y Chile son los países que más incidencia tiene el Sub de quinoa. Nosotros le decimos “flexitarianos”, donde tenés un poco ese público que es de tener un consumo constante vegetariano pero también tenés la persona que probaría un producto más indulgente.
En cuanto al veganismo, para hacer un producto vegano hay muchos atributos que cumplir y por el tipo de operaciones que tenemos no podemos garantizar un 100% vegano. Cuando hay insumos que no son 100% veganos es bastante más difícil. Lo que sí estamos explorando en algunos mercados es tener productos pre-empacados que nos permitan cumplir y que no pierdan el ADN de Subway.
– En cuanto a la responsabilidad social empresaria, uno de los temas más importantes es el tema del cuidado del medio ambiente. ¿Qué cambios vienen realizando para ir en esa tendencia, por ejemplo el tema de los desechos de alimentos, disminuir el uso del plástico, entre otros?
Hace varios años que venimos trabajando en este aspecto, en reducir firmemente la cantidad de plástico de un solo uso que utilizamos en nuestro restaurantes. Las prácticas que venimos implementando dependiendo del mercado y los insumos que utilizamos, en Argentina, Chile, Uruguay, Perú y Bolivia reducimos la cantidad de sorbetes de plástico y tapas de plástico de más. Nos pusimos el objetivo de reducir año tras año para colaborar con el medio ambiente y no generar residuos. Reducimos en un 99% la cantidad de sorbetes de acuerdo al país.
Depende mucho la legislación, Chile es uno de los mercados más avanzados en cuanto a la legislación de plásticos de sorbetes, tapas y bolsas. Lo que tratamos de hacer es que cuando la legislación avanza, tratamos de hacer benchmark y compartirlo a diferentes países de la región. Si bien la legislación te va empujando hacia una mejora, tal vez tomamos esos aprendizajes de unos mercados y tratamos de repetirlos en otros.
-Sobre la Expo Franquicias. ¿Cuál es la expectativa y qué tan importante es para Subway a nivel regional?
Nosotros siempre participamos de este evento, es algo muy importante para nosotros tener presencia de marca en estos eventos y es algo histórico. Como franquiciado en algún momento, íbamos a estas ferias y a estos eventos para tratar de conocer cómo estaba el mercado y qué oportunidades teníamos que es muy interesante no sólo participar y poder compartir nuestra visión y pasión para hacer negocios y seguir creciendo y desarrollando emprendedores. No sólo es un lugar donde tenemos que estar sino que a su vez hay emprendedores que nos consultan, se ponen en contacto con nosotros y ven las posibilidades de crecimiento.