La empresa fundada por la emprendedora Eliana “Pani” Trotta espera alcanzar una facturación de u$s300.000 mensuales en 2025 con su nueva estrategia de expansión.
La cadena de gastronomía Pani puso en marcha una nueva estrategia de expansión, basada en las franquicias, pero con una particularidad: busca desarrollar locales chicos pensados para un sistema self service, con poco personal, para abaratar costos a los franquiciados sin afectar la calidad de los productos.
Mediante esta estrategia de expansión, la empresa espera alcanzar una facturación de u$s300.000 mensuales para 2025.
Después de atravesar un momento crítico durante la pandemia, que los obligó a cerrar la mitad de los locales que tenían en ese momento, la cadena de repostería y comidas logró estabilizar sus operaciones y buscar formas de expandirlas.
Ahora, tras superar la crisis inflacionaria del verano pasado que provocó una caída de ventas del 70%, puso en marcha un plan concreto basado en dos pilares: un nuevo modelo de franquicias y la transformación de sus operaciones de ventas online.
Pani tiene actualmente en Argentina dos locales propios (Recoleta y Palermo Soho) y dos franquicias (Unicenter y Aeroparque). Fuera del país, tiene un local propio en Miami y una franquicia en Madrid.
El nuevo modelo de franquicia apunta a ofrecer una propuesta más accesible para los franquiciados, ya que se trata de un concepto más cercano al autoservicio que a los locales grandes y ambientados lujosamente que son característicos de la cadena.
“La idea está tomada de Pura Vida, unas cafeterías de Miami donde la gente puede pedir y pagar en caja y luego alguien le acerca su pedido a la mesa. Es un modelo más ágil, con locales más chicos y se puede acceder a la franquicia con una inversión inicial más baja”, explicó a Ámbito Lucila Bassi, Managing Director de Pani.
Según el cálculo de Bassi, la inversión mínima para este nuevo concepto de Pani es de unos u$s50.000 dólares para poner en condiciones un local de unos 50 metros cuadrados.
Esta inversión representa u$s1.000 dólares por cada metro para acondicionar los locales de acuerdo con la estética y los requerimientos de operación de la cadena. El plazo estimado de recuperación de la inversión es de tres años, aseguró Bassi.
El local que abrió en septiembre del año pasado en el hall de partidas nacionales del Aeroparque ya funciona con esta modalidad de autoservicio. Y se convirtió en la prueba piloto para la nueva etapa de franquicias que comienza este año.
Además, el local de Aeroparque -que es una franquicia- se convirtió en el que más factura de los cuatro que están abiertos en la actualidad. “Ese local tiene una rotación muy alta por las características del lugar donde está ubicado”, explicó Bassi.
Además de los dos locales propios (Palermo y Recoleta) Pani tiene un centro de elaboración en el parque industrial de José León Suárez desde donde provee de alimentos para toda la cadena.
Cuenta además con un centro de distribución en Villa Crespo, dedicado principalmente a armar y repartir las cajas de desayunos y regalos que se venden a través de su plataforma de ecommerce.
La empresa tiene una dotación de 89 personas, distribuidas entre los centros de producción, distribución, los locales y las oficinas administrativas. Sólo en el local del shopping frente al Cementerio de La Recoleta trabajan más de 30 personas.
Juan Pablo Natalichio, director de Marketing, y Lucila Bassi, directora general de Pani.
Ecommerce, la respuesta de Pani para enfrentar la pandemia
Las ventas online nacieron como una respuesta inmediata al confinamiento de la pandemia, a mediados de 2020 cuando tuvieron que cerrar todos los locales, que eran 8 en ese momento.
Pero el modelo perdura todavía y se fue perfeccionando, aunque las ventas medidas en unidades todavía están por debajo de los años de aislamiento por el covid. En aquel entonces las ventas de cajas de desayunos llegaron a un pico de 4.000 unidades mensuales.
Ahora se ubican en torno de 2.000 en meses normales, aunque llegan al nivel de la pandemia en algunas fechas especiales, como el Día del Padre o el Día de la Madre. Son las fechas que dentro del equipo de Pani llaman los “días D”.
Y en los meses en que no hay fechas especiales en el calendario, ellos se ocupan de crearlas. Por ejemplo, para el 25 de mayo crearon una caja especial de desayuno argentino que incluyó mate y yerba, entre otros productos típicos de la argentinidad. Y tuvieron una gran repercusión de ventas.
“Este verano atravesamos, como todo el sector, una fuerte crisis que hizo caer las ventas un 70% en promedio. Y para sostener el negocio tuvimos que apelar a estrategias especiales, como la generación de nuevos días D, y también bajamos los precios resignando rentabilidad”, explicó a Ámbito Juan Pablo Natalichio, responsable de Marketing y Director de Arte en Pani.
“Ahora el panorama cambió. Ya estabilizamos nuestras ventas en niveles previos a la crisis. Logramos un nivel de recompra de 60%, que se refiere a clientes que compran por primera vez y vuelven a hacerlo después de esa experiencia. Tenemos clientes que compran nuestras cajas todas las semanas”, añadió.
A través de la plataforma, Pani vende todos los productos de su carta, pero también incorporó tazas, vasos, bandejas y otros elementos vinculados a la estética de la marca. “En cuatro años procesamos más de 220 mil órdenes y llegamos a más de 100 mil usuarios”, detalló.
Además del Marketing, Natalichio tiene el cargo de director de Arte, poco frecuente en el sector de la gastronomía. “Desde un principio, el diseño y la estética de nuestros locales, los menúes y nuestro packaging fue un valor agregado frente a la competencia. Es algo que todavía nos caracteriza. Viene mucha gente a los locales que nos pide llevarse de recuerdo los manteles individuales”, comenta el creador de los diseños.
La estrategia para sostener y ampliar las ventas online incluye diferentes alianzas con empresas que encuentran en las cajas de Pani un vehículo para promocionar sus productos. Bassi mencionó ejemplos como el lanzamiento de una nueva agua de Danone, o los mates de Matienzo, la chocolatada Cindor que también es de Danone para una caja dirigida a los más chicos.
También incluye acuerdos comerciales con firmas de ropa como 47 Street o la línea de productos de belleza Natura.
“Somos el ecommerce con más presencia en las redes sociales. Tenemos 178 mil seguidores en Instagram. Esto nos da una capacidad de promocionar productos a través de diferentes mensajes, además de la inclusión en nuestras cajas”, dijo Natalichio.
La relevancia que cobró el comercio online para Pani se refleja en los datos de facturación. El ticket promedio de los cuatro locales que están en funcionamiento es de $21.000, mientras que el ticket promedio de las ventas por la plataforma es de $36.000.
La historia de la emprendedora que fundó Pani
El proyecto de Pani comenzó en 2009, cuando Eliana “Pani” Trotta, abandonó su profesión de publicista y comenzó a elaborar tortas en su casa y venderlas a través de Facebook. El éxito inmediato que logró la llevó a idear una propuesta propia, con la que pretendía ofrecer comida abundante y de calidad cuyo consumo pudiera transformarse en una experiencia integral.
Desarrolló el negocio con ayuda de su madre, la reconocida economista Nora Trotta, y ya en 2010 inauguró su primer local con estética propia en la calle Nicaragua, en Palermo Hollywood.
El proyecto siguió creciendo con la apertura de nuevos locales propios y franquiciados. El éxito atrajo en 2016 al empresario argentino Leandro Rzezak, dueño de la empresa de tecnología Intraway, que compró la mitad del negocio.
En la actualidad, Rzezak pasó a tener mayoría en el capital de la empresa, cuyo desarrollo sigue guiado por los principios y aspiraciones de su fundadora.
La inyección de capital le permitió, entre otras cosas, abrir un local propio en el shopping Aventura Mall de Miami. Y firmaron una master franquicia con un grupo empresario español que abrió una sucursal en Madrid, que además tiene planes de expansión por toda España.
La asociación con Rzezak también representó un beneficio inesperado para Pani. En 2020 cuando estalló la pandemia y tuvieron que cerrar todos los locales, fue el primero que vio que el negocio podía mantenerse vivo a través de las ventas online. Su know how en tecnología fue clave para eso.
“Gracias a Leandro, fuimos los primeros en salir a ofrecer las cajas con productos; primero pensando en la gente que estaba encerrada en su casa y luego para muchas actividades corporativas que se hacían de manera virtual pero que compartían un desayuno de trabajo. Al principio éramos los únicos y luego fue apareciendo la competencia y eso nos obligó a repensar estrategias”, señaló Bassi.
Actualmente, después de superar la pandemia y la última crisis inflacionaria, el mayor desafío que enfrenta Pani tiene que ver con las dificultades para armar un staff de colaboradores estable en los locales.
“Hubo un cambio de mentalidad y los jóvenes ya no están dispuestos a trabajar durante mucho tiempo en forma presencial y cumpliendo jornadas de ocho horas. Buscan esquemas más flexibles, y con menos compromiso. Por eso, trabajan algunos meses y se van repentinamente. Otros ni siquiera completan el proceso de selección. Se hace difícil armar equipos de trabajo estables en la actualidad”, concluyó Bassi.